Proveedores: no a la guerra, sí al valor

Para José Luis Espert los actuales niveles de consumo están a sólo cinco puntos de equiparar su hito histórico, de 1998. Sin embargo, el economista, que disertó a auditorio lleno en el tercer Encuentro Nacional de Retail, apuntó que, a diferencia de lo que ocurre en términos generales, las ventas de los supermercados son 40% menores a las de 2001. Para las grandes cadenas, este no es un dato desapercibido. Por el contrario, forzaron un cambio de reglas en la relación entre las empresas y sus proveedores.

“ Uno siente que el negocio es más chico”, reconoce José Sejas, director comercial de Carrefour Argentina. “Hubo que cambiar la forma de negociar, con un modelo nuevo, mucho más participativo, en el que la gestión se enfoca en el desarrollo de la venta en conjunto con el proveedor”, explicó.

Su par en Disco, Héctor Santantonín, coincidió: “En los `90, la negociación se manejaba mucho por percepción, más que por información. Y, con esas reglas, ganaba quien tenía mayor fuerza. Hoy, el tiempo perdido son ventas perdidas”. Señaló que la relación con el proveedor tornó a una alianza estratégica, cuyo objetivo sintetizó en la frase con la que cerró su exposición: “No hagamos la guerra, hagamos el valor”